The Customer Development Manifesto

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“` Steve Blank e Bob Dorf, são tidos como dois dos maiores gurus do empreendedorismo. Em um dos seus livros publicados “The Startup Owner’s Manual”, listaram alguns princípios que são essenciais para quem tem uma startup e está no processo de Customer Development. Então, aproveite para saber quais são e tomar nota (ou melhor: imprimir o manifesto)!

The Customer Development Manifesto

Por definição, um manifesto é uma declaração pública de princípios e intenções. O “The Customer Development Manifesto” traz conceitos e regras para empreendedores, independente do estágio de evolução da sua ideia. Leia com atenção, cada um dos 17 princípios do Manifesto Customer Development.  

Aproveite para baixar uma versão para pregar na sua parede

Veja agora, item a item detalhado e comentado:

O que é uma startup?

A Startup Is a Temporary Organization Designed to Search for A Repeatable and Scalable Business Model. Versão traduzida:

Uma startup é uma organização temporária projetada para procurar um modelo de negócios repetível e escalável

Essa é uma das definições conceituais de startups mais bem aceitas hoje em dia. Embora não leve em consideração o fator inovação e ambiente de extrema incerteza, essa combinação acaba sendo inerente às startups. Negócio repetível: uma startup consegue produzir várias “unidades” da mesma solução, sem muitas customizações. Negócio escalável: em dado momento quanto mais produz o custo é menor. Então, a curva de receita se descola da curva de custo e a startup consegue crescer exponencialmente. Mas não, sem antes seguir esses outros princípios:

1 – There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside

Versão traduzida:  Não há fatos dentro do seu prédio, então saia Uma das premissas básicas do Customer Development é “Get out ouf de Building”. A resposta para tudo o que você precisa não está dentro da sua sala ou no Google. É preciso ir para a rua, falar com o seu público-alvo, validar as hipóteses. Ouvir os clientes é o que fará com que a sua startup consiga se aproximar das necessidades mais relevantes do mercado.

2 – Pair Customer Development with Agile Development

Versão traduzida: Combine o desenvolvimento de clientes com o desenvolvimento ágil O desenvolvimento da solução precisa ser tão eficiente e rápida quanto o desenvolvimento de clientes. Em outras palavras, se o desenvolvimento não acompanhar o mesmo racional do Customer Development, será muito mais difícil capturar valor com o seu MVP.  Estimule o pensamento e mindset ágeis em sua equipe. Irá fará com que startup invista tempo no que realmente é importante: aprender com os clientes.

3 – Failure is an Integral Part of the Search for the Business Model

Versão traduzida: A falha é uma parte integrante da procura do modelo de negócios Os aprendizados – e até mesmo os fracassos – são parte fundamental do processo de Customer Development de uma startup. Se você adotar tudo como verdade absoluta e achar que sabe mais das necessidades dos seus clientes, do que os próprios, certamente está construindo algo errado.

4 – If You’re Afraid to Fail You’re Destined to Do So

Versão traduzida: Se você está com medo de falhar, você está destinado a fazê-lo Uma das maiores falhas de quem quer empreender é justamente ter o medo de falhar. Falhar é tão importante, às vezes, quanto acertar. A questão não está em falhar ou não falhar. Você irá falhar da mesma forma! E o mais importante é o que você fará depois disso.

5 – Iterations and Pivots are Driven by Insight

Versão traduzida: Iterações e Pivots são impulsionados pelo insight As iterações e os pivots (ou pivôs) são resultados dos inputs obtidos em conversas com os potenciais clientes. Tudo o que se tem antes disso, são suposições ou hipóteses. E são essas hipóteses que precisam ser validadas. Tão importante quanto validar uma hipótese, é invalidá-la antes de gastar tempo e dinheiro ao criar algo que ninguém precisa ou deseja. 

6 – Validate Your Hypotheses with Experiments

Versão traduzida: Valide suas hipóteses com experimentos Uma startup é antes de tudo um laboratório de testes. E é nesse ambiente controlado que se pode definir o que é preciso aprender prioritariamente, para seguir o projeto. Cada experimento pode levar a um ou mais aprendizados. A combinação desses aprendizados é levará a resultados diferentes.

7 – Success Begins with Buy-In from Investors and Co-Founders

Versão traduzida: O sucesso começa com o buy-in dos investidores e co-fundadores Os co-fundadores precisam assumir que o Customer Development é um processo diferente (de tudo o que talvez já tenham visto). Todos têm que aceitar o processo, compreendendo que é uma busca fluida e não linear de um modelo de negócios que pode levar vários anos. Certifique-se de que todos os envolvidos entendam que o processo de criação de uma startup é iterativo, necessário e que vale a pena. E deixe claro que, provavelmente, os benchmarks e métricas serão alterados conforme forem evoluindo. 

8 – No Business Plan Survives First Contact with Customers

Versão traduzida: Nenhum plano de negócios sobrevive primeiro contato com os clientes Sabe aquele plano de negócios de mais de 100 páginas? Certamente ele não resistirá ao primeiro contato com seus clientes. Enquanto o plano de negócios é estático e baseado apenas em suposições não comprovadas, o modelo de negócios de uma startup é dinâmico. A iteração com o mercado irá definir o modelo de negócios da sua startup.

9 – Not All Startups Are Alike

Versão traduzida: Nem todas as startups são iguais Copycats e modelos de sucesso lá fora, podem não dar certo por aqui. Uma campanha de marketing de uma startup pode não trazer o mesmo resultado para outra. Startups são diferentes, inclusive entre si. E essa também pode ser tida como uma importante vantagem estratégica – se bem utilizada.

10 – Startup Metrics are Different from Existing Companies

Versão traduzida: As métricas das startups são diferentes das empresas existentes (tradicionais) Uma startup não é uma versão menor de uma empresa. E também por esse motivo, não deve ser avaliada da mesma forma. Enquanto as empresas já estabelecidas no mercado medem desempenho financeiro, dados da indústria, dentro outros, os indicadores de uma startup devem se concentrar em validar suas principais hipóteses, nas fases Customer Discovery e Customer Validation.  Na fase Customer Creation, os KPIs estão voltados para a performance de Vendas & Marketing. As métricas financeiras geralmente estão associadas a burn e break even. Quando então a startup tem seu modelo de negócios definido pode começar a pensar em outros indicadores mais usuais. Antes disso, é besteira!

11 – Agree on Market Type – It Changes Everything

Versão traduzida: Concordar com o tipo de mercado muda tudo O tipo de mercado de atuação escolhido ou priorizado irá definir toda a estratégia e os experimentos. E não o contrário! É preciso lembrar que o comportamento dos clientes, a jornada de compra, o custo de aquisição, a adoção à tecnologia e novos produtos muda muito de um mercado para o outro. Por isso, vale dedicar tempo em aprender cada mais sobre ele. No próprio processo de Customer Development, muitas vezes o mercado irá se revelar outro. E veja que ótima notícia! Você não terá gasto tempo e nem dinheiro lançado algo para o mercado errado.

12 – Fast, Fearless Decision-Making, Cycle Time, Speed and Tempo

Versão traduzida: Tomada de Decisão Rápida, Sem Medo, Tempo de Ciclo, Velocidade e Ritmo A velocidade desempenha um grande papel para as startups. Quanto mais rápido as interações e os ciclos de aprendizado, maior a chance de uma startup encontrar o seu modelo de negócios repetível e escalável. Se os ciclos forem lentos, a startup ficará sem dinheiro e morrerá em pouco tempo. Outro risco é ficar parado apenas analisando as informações. Uma das maiores barreiras neste sentido é aceitar as mudanças de rota ou até mesmo as próprias falhas e prosseguir. Falhar rápido, tomar decisões com base nos dados das validações e gastar menos deve ser o verdadeiro mantra.

13 – If it’s not About Passion, You’re Dead the Day You Opened your Doors

Versão traduzida: Se não é sobre paixão, você está morto no dia em que abriu suas portas Uma startup sem pessoas motivadas e apaixonadas é, desde o início, morta e está condenada ao fracasso. Simples assim!  Os empreendedores e equipes motivadas são aquelas que trabalham duro e estão “irracionalmente” focados nas necessidade dos clientes e nas entregas dos produtos. É isso que fará a diferença e pode tornar o seu negócio perene.

14 – Startup Titles and Functions Are Very Different from a Company’s

Versão traduzida: Títulos e funções de inicialização são muito diferentes dos de uma empresa Em uma empresa “grande” os títulos refletem muito bem como as tarefas são realizadas e quais responsabilidades serão cobradas. Neste contexto, vendas geralmente significa: que há uma equipe de vendas que vende repetidamente um produto conhecido para um grupo bem informado de clientes, usando uma apresentação padrão da empresa com uma lista de preços existente e termos e condições padrão. Assim, as ações são amplamente conhecidas. Já as startups precisam de pessoas ou responsáveis cujas habilidades são diametralmente opostas. Uma coisa é certa: as apresentações, as ofertas e o(s) produto(s) vão mudar ao longo do caminho. Por isso, o perfil esperado inclui alguém que esteja aberto a aprender e descobrir, que seja extremamente criativo e queira buscar um modelo de negócios repetível e escalável. Além disso, tem que ser ágil o suficiente para lidar com mudanças diárias e que não “estavam nos planos”. Menos títulos e mais ação. Mas, se ainda assim quiser tê-los denomine sua Equipe de Desenvolvimento do Cliente (Customer Development).

15 – Preserve Cash While Searching. After It’s Found, Spend

Versão traduzida: Preserve o dinheiro enquanto procura. Depois de encontrar (seu mercado), gaste O objetivo do Customer Development não é evitar gastar dinheiro, mas economizá-lo enquanto se procura um modelo de negócios viável. Pensando, em economizar dinheiro uma das recomendações é só contratar pessoas de vendas e marketing quando os fundadores já transformaram suas hipóteses em fatos e encontraram seu product market/fit. Reserve o dinheiro para tracionar o seu plano Got to Market.

16 – Communicate and Share Learning

Versão traduzida: Comunique e compartilhe os aprendizados O processo de descoberta (como um todo) deve ser compartilhado entre os fundadores, o time e investidores. Estabeleça uma comunicação transparente para manter o compromisso de todos na empresa. Utilize uma ferramenta de comunicação que permita registrar os aprendizados e ainda que pessoas de fora possam compreendem melhor o progresso da empresa, façam sugestões e recomendem correções de curso.

17 – Startups Demand Comfort with Chaos and Uncertainty

Versão traduzida: Startups exigem conforto com o caos e incerteza O ambiente em que as startups vivem é caótico e constantemente incerto. O antes era “uma verdade” pode deixar de ser no dia seguinte. E os cenários também podem mudar na mesma velocidade. Uma startup crescer mais do que imaginou ou quebrar por escalar no momento errado. Um mercado pode ser potencialmente atraente, ao mesmo tempo em que um concorrente lança uma nova solução. O segredo está em saber como reagir diante de tantas mudanças. Mude ou morra!   PS.: Se ao ler esse manifesto, você acredita que não está preparado, saiba que tomou uma importante decisão. Empreender em meio ao caos e em um ambiente de extrema incerteza exigirá flexibilidade e resiliência.